Saber diferenciar entre características, ventajas y beneficios de un producto, centrándose en estos últimos, es la base de la argumentación en la entrevista de ventas. Ciertamente, un buen vendedor ha de conocer a la perfección las...
Las objeciones de venta son las razones que da el cliente para no comprar, en ese momento, el producto o servicio. El comprador puede expresar la objeción verbalmente, pero también puede pensarla, sin hacerla explícita, impidiendo cerrar la venta. Si...
El método SPIN fue desarrollado por Neil Rackham [1]. Se basa en la adaptación del proceso de venta al cliente, de forma que se le ofrezcan soluciones personalizadas y ajustadas a sus necesidades. Así, desde este punto de vista, lo más importante...
El MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) es el plan alternativo que usted debe poseer ante la posibilidad de que no se llegue a un acuerdo. Cuando usted afronta una negociación puede plantearse que, según se desarrolle, ya pensará cómo...
Las características del vendedor van a condicionar el éxito de sus operaciones. Conocer aquellos rasgos más significativos nos ayudará a mejorar los resultados de nuestra actividad comercial. Vender no es fácil. Esto ya lo saben quienes se...
La negociación integradora supone el mejor enfoque para obtener buenos resultados en una negociación. Estos pueden ser positivos para las dos partes si se afronta el proceso negociador adecuadamente. Se consiguen más y mejores oportunidades de obtener...
De la adopción de una estrategia de negociación u otra va a depender nuestra actitud y comportamiento, así como el éxito del proceso negociador. En primer lugar, la negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes...