Saber diferenciar entre características, ventajas y beneficios de un producto, centrándose en estos últimos, es la base de la argumentación en la entrevista de ventas. Ciertamente, un buen vendedor ha de conocer a la perfección las características de sus productos,...
Las objeciones de venta son las razones que da el cliente para no comprar, en ese momento, el producto o servicio. El comprador puede expresar la objeción verbalmente, pero también puede pensarla, sin hacerla explícita, impidiendo cerrar la venta. Si una objeción no...
El método SPIN fue desarrollado por Neil Rackham [1]. Se basa en la adaptación del proceso de venta al cliente, de forma que se le ofrezcan soluciones personalizadas, ajustadas a sus necesidades. Bajo esta óptica, lo más importante en la entrevista de venta es la...
Las características del vendedor van a condicionar el éxito de sus operaciones. Conocer aquellos rasgos más significativos nos ayudará a mejorar los resultados de nuestra actividad comercial. Vender no es fácil. Esto ya lo saben quienes se dedican a vender. La venta...
