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Las características del vendedor van a condicionar el éxito de sus operaciones. Conocer aquellos rasgos más significativos nos ayudará a mejorar los resultados de nuestra actividad comercial.
Vender no es fácil. Esto ya lo saben quienes se dedican a vender. La venta requiere que el vendedor posea unas cualidades específicas que pueden desarrollarse en el día a día.
Esto quiere decir que, de cada proceso de venta positivo o negativo, podemos aprender algo nuevo que nos permita desarrollar nuestras aptitudes para la venta.
Son variadas las características que ha de poseer un buen vendedor. Además, no basta con poseer esas características. Es necesario también esforzarse y consolidar algunos hábitos que le permitirán optimizar sus entrevistas de venta.
Diez cualidades del vendedor de éxito se presentan a continuación.
Hace referencia a una persona extrovertida, que prefiere la compañía de los demás a la soledad. Sensible a las relaciones humanas, es capaz de establecer nuevos contactos y, además, le gusta establecerlos.
Denota capacidad de organización y de administrar su propio potencial. Un buen vendedor necesita autocontrol para dominar sus emociones y no dejarlas entrever a su interlocutor. Al mismo tiempo, debe ser perseverante y constante, manteniendo una actividad regularmente elevada en la labor de venta.
La comunicación eficaz es el principal instrumento que el comercial posee para realizar su trabajo. El control del flujo de mensajes que se intercambia con el cliente supone llevar las riendas de la entrevista de ventas. Para ello, debe conocer y ser capaz de aplicar las diversas técnicas de comunicación que le permiten maximizar la probabilidad de éxito. De las cualidades del vendedor, esta es clave.
En cuanto capacidad de adaptación a situaciones nuevas y personas diferentes. Cada cliente es un mundo y uno debe poseer la habilidad suficiente para comportarse del modo más correcto en función del interlocutor. Ello supone observar y elegir el comportamiento adecuado a la situación.
O saber ponerse en lugar del otro. A esto también le llamamosempatía. Para comprender a nuestro interlocutor, con frecuencia es necesario ponernos en su lugar.
Esta comprensión del otro nos ayudará a argumentar adecuadamente en la entrevista de venta. Pero, para ello, es necesario poner en práctica una habilidad fundamental e imprescindible para controlar el proceso de comunicación:escuchar.
Lo que con frecuencia se llama agresividad comercial. Supone capacidad para entrar en conflicto y soportar los desacuerdos que, inevitablemente, se dan en el proceso de venta. Esta combatividad trae implícita un deseo intenso de ganar.
Confianza en uno mismo y ante las situaciones nuevas e inesperadas. Es más probable que los vendedores con mayor confianza en sí mismos tengan éxito.
Por otra parte, la creencia en la propia capacidad y en el producto y la empresa transmiten a los clientes un impresión positiva.
En ventas, en un porcentaje alto de las ocasiones se recibe un no por respuesta. Tolerar la frustración asociada a estas situaciones y, en general, a aquellas donde las expectativas positivas sobre un acontecimiento no se ven cumplidas, es una de las características del vendedor exitoso.
Capacidad de persuasión y de influencia sobre el cliente, para que atienda a lo que el vendedor recomienda y aconseja. Los vendedores muy amistosos están demasiado cerca de sus clientes, lo que conlleva dificultades para establecer el dominio.
Se relaciona también con la seguridad en sí mismo y el saber argumentar las propias ideas y defenderlas.
Un buen vendedor es activo y dinámico, transmitiendo fuerza y energía. Está activo y alerta, mostrando iniciativa.
Analizando las características del vendedor podemos concluir que esta profesión posee unos requerimientos elevados. Pero no basta con poseer, en mayor o menor medida, estas cualidades. Debemos complementarlas con unos buenos hábitos que nos hagan vender.
Por modesto que sea el cliente, tenemos que acostumbrarnos a preparar la visita. Repasar la información que ya tenemos de él es de suma importancia.
Revisar la forma en que vamos a llevar a cabo la entrevista. Las preguntas que vamos a hacer para descubrir sus necesidades, cómo vamos a exponer los argumentos de venta y preparar previamente las respuestas a las posibles objeciones que nos presenten, nos facilitará llevar adecuadamente la entrevista y controlarla desde el principio.
Este hábito es fundamental. De que preparemos o no nuestras visitas dependerá nuestro éxito final en un porcentaje importante.
Esta preparación nos debe servir también para mentalizarnos de la importancia que tiene cada entrevista.
Efectivamente, una entrevista de ventas no es una entrevista más, sino la entrevista más importante que tenemos en ese momento y en la que debemos centrar todos nuestros esfuerzos.
Recordemos que nuestro éxito comercial se basa en incrementar el porcentaje de ventas sobre entrevistas, y la única manera de hacerlo es enfrentarnos a cada una de ellas como si nuestro éxito profesional dependiera exclusivamente de esa entrevista. Esto no es una exageración, de hecho, en cierta medida nuestro éxito depende de cada entrevista realizada.
A más tiempo útil, mayor probabilidad de éxito. Evite los tiempos muertos, las esperas desproporcionadas y las búsquedas innecesarias. Se trata de aprovechar al máximo el tiempo para poder efectuar un buen número de entrevistas completas.
Al decir “completas” se quiere incidir en que no debemos incrementar el número de entrevistas porque sí. Es decir, tener un gran número de visitas en las que no tenemos prácticamente oportunidad de vender.
El objetivo es que las visitas den lugar a una auténtica entrevista de venta, donde exista una probabilidad real de cerrarla. Esto es una entrevista completa, lo demás sería una mera actividad social que no nos reportará un beneficio profesional.
Aprender de los errores. Ya no es que sea un hábito, es una de las características del vendedor exitoso.
Anotar los cambios a hacer para una próxima entrevista para, así, no cometer los mismos errores.
Pregúntese por qué no ha conseguido una venta y mejore tu actuación en el futuro. Esta revisión debería hacerla por escrito, reflexionando sobre las soluciones posibles.
No se conforme con pensar que de los errores se obtienen aprendizajes. Esto es cierto. Pero se aprende mucho más de los éxitos. Por tanto, reflexione también sobre los elementos que le han hecho cerrar una venta y anótelos
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