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El MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) es el plan alternativo que usted debe poseer ante la posibilidad de que no se llegue a un acuerdo.
Cuando usted afronta una negociación puede plantearse que, según se desarrolle, ya pensará cómo actuar si se paraliza y peligra el acuerdo. Sin embargo, esto es un error.
Ante la pregunta de qué hacer si no hay acuerdo, hay que tener una buena respuesta. Y esta no se improvisa. La respuesta ha de estar definida antes de iniciar la negociación mediante su MAAN, su mejor alternativa a un acuerdo negociado.
Y es que el poder de negociación se relación, en gran medida, con lo poco atractivo que pueda resultar no llegar a un acuerdo.
Si una parte cree que la falta de acuerdo es sumamente negativa, hará lo posible para que esto no suceda. Entonces, se sentirá presionada para aceptar condiciones que eviten el fracaso de la negociación.
Por eso, si usted ha definido un buen MAAN, le resultará menos amenazador el fracaso de la negociación; tendrá más poder y mejorará así su situación como negociador.
Su poder de negociación está fuertemente condicionado por lo poco deseable que sea no llegar a un acuerdo.
Tener una mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN) le da protección en los procesos de negociación.
En primer lugar, cuando la otra parte es más poderosa. En esos casos, le pueden dar una opción del tipo “o lo toma o lo deja”. Plantear unas condiciones que ha de aceptar “sí o sí”. En caso contrario, está la amenaza de romper la negociación: “Es lo que hay”. Se espera que, ante la posibilidad de cerrar sin acuerdo, usted acepte.
Pero si ha definido buenas alternativas MAAN, quizá sea mejor no acordar nada. Aunque usted desee el acuerdo, prefiere que este no se de en unas condiciones insatisfactorias. Su alternativa no será lo mejor, pero es mejor que un mal acuerdo.
También le protege de decisiones precipitadas. A veces queremos finalizar pronto la negociación y tenemos la tentación de cerrar un acuerdo que, sin ser negativo, no es lo mejor que podemos obtener. Dicho de otra manera, ante el temor de fracasar tal vez prefiramos llegar a un acuerdo en cuanto tengamos oportunidad. Pero eso puede significar que aceptamos un acuerdo que, en realidad, no es tan ventajoso.
Cuando ha establecido sus alternativas MAAN, siempre puede comparar los términos de un acuerdo con las opciones de no aceptarlo. Los elementos de juicio de los que entonces dispone le harán tomar una decisión más correcta.
Piense en el caso de una negociación con un proveedor. Usted necesita los productos para continuar con normalidad su actividad comercial. El proveedor lo sabe; y sabe que la mercancía ha de estar en su poder para una fecha determinada. En caso contrario, usted tendrá serios problemas para cumplir los compromisos con sus clientes. Por lo tanto, y en principio, el proveedor está en una situación ventajosa que le permitirá negociar un precio más alto.
No obstante, usted ha tenido la precaución de contactar con otros proveedores y tiene alternativas. Dispone de ofertas con precios, unidades y plazos. ¡Tienen su MAAN! Y aunque le gustaría trabajar con su proveedor habitual, por la confianza en la calidad de sus productos, las opciones disponibles le permiten abordar la negociación con mayor seguridad. Con más poder.
En el peor de los casos, si no llega a un buen acuerdo siempre puede activar sus otras alternativas MAAN, aunque no sean las que inicialmente desea. Si no obtiene lo que busca, puede recurrir a la mejor de ellas.
En el caso anterior, y ante la posibilidad real de que el proveedor le exigiera un precio muy elevado, usted puede fijar una posición mínima. Es decir, el punto de resistencia que establece el precio máximo que está dispuesto a pagar.
Sin embargo, poner ese tope no mejora su situación. Es posible que la cantidad máxima que está dispuesto a pagar no sea acertada: por ejemplo, porque sea demasiado alta para el beneficio que pueda conseguir.
Por otra parte, establecer un punto de resistencia le impide aprovechar la información que pueda surgir durante la negociación, ya que esa cantidad que no está dispuesto a rebasar es un punto fijo. Es, por definición, una posición que no va a cambiar. De ahí la importancia de haber establecido la mejor alternativa MAAN.
Las alternativas MAAN le permiten negociar con flexibilidad. Así, en lugar de rechazar una oferta que no se ajuste a su mínimo, a su punto de resistencia, puede compararla con el MAAN para analizar qué satisface mejor sus intereses.
Hay que estar preparado ante la eventualidad de no llegar a un acuerdo. Pero el MAAN no viene por sí solo, ni se improvisa.
Mientras negociamos, o antes, podemos pensar en las alternativas disponibles. Pero las alternativas MAAN deben estar bien definidas y ser reales.
No basta pensar “si no llego a un acuerdo, puedo buscar otro proveedor”. Eso no es una alternativa seria. Puede suceder que no sea tan fácil encontrar proveedores en ciertas circunstancias; o que los potenciales proveedores detecten nuestra imperiosa necesidad y se aprovechen de ello.
El MAAN debe ser planificado y preparado en dos pasos básicos. En primer lugar, es necesario identificar todas las posibles actuaciones a seguir si no se llega a un acuerdo. Después, habrá que valorarlas para seleccionar la mejor (o las mejores).
Puede apreciarse que se trata de un mecanismo propio de la toma de decisiones: genero alternativas MAAN y selecciono la mejor.
No obstante, aún falta algo importante. Hacerlas realidad. En el caso del proveedor anterior, no basta con pensar que se tienen otros disponibles. Esas opciones han de ser reales. Es decir, tener la seguridad de que pueden hacerse efectivas.
Por ejemplo, si usted está negociando un puesto de trabajo en una empresa y quiere hacer valer que tiene otras ofertas, debería tenerlas en realidad. Es decir, que tales ofertas no sean meras hipótesis, sino ofertas verdaderas y viables. En caso contrario, sus alternativas MAAN serán ficticias y no le darán poder suficiente.
Una buena pregunta es si comunicamos nuestra alternativa MAAN a la otra parte. Ello dependerá de la situación de negociación. Si usted tiene una buena alternativa, posiblemente le interese que la otra parte la conozca. De esta forma presionará a favor de sus intereses, ya que está transmitiendo que no llegar a un acuerdo no será el mayor de sus problemas.
Revelar el MAAN a la otra parte es especialmente adecuado cuando el otro piensa que usted no dispone de alternativas.
Por supuesto, también deberá intentar conocer las alternativas MAAN de la otra parte. Si no tienen buenas alternativas, su poder de negociación mejorará.
¿Y si ambos tienen un MAAN muy bueno? Piense que se negocia para obtener algo mejor que lo que se tiene sin negociación. Si las alternativas MAAN de las dos partes a no cerrar un acuerdo son muy buenas, quizá lo mejor será no negociar.
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