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De la adopción de una estrategia de negociación u otra va a depender nuestra actitud y comportamiento, así como el éxito del proceso negociador.
En primer lugar, la negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes interactúan para resolver sus diferencias, llegando a un acuerdo que evite la disputa.
Y es durante ese proceso que pueden llevarse a cabo distintas estrategias de negociación. En este artículo se introducen los enfoques generales que pueden ponerse en práctica.
Está claro que todos negociamos, y con mucha frecuencia. El ámbito de la negociación no es solo el político, el comercial o el social, sino también el privado. Negociamos en nuestro trabajo, con clientes y proveedores, con jefes y compañeros de trabajo. También lo hacemos en nuestro entorno más cercano, con amigos y familia, con nuestra pareja y nuestros hijos.
La negociación, por tanto, se da en situaciones muy diversas y adquiere formas, duración e importancia también muy variadas. Los procesos, lógicamente, pueden ser de distinto tipo.
No obstante, a pesar de la pluralidad de situaciones, los principios a aplicar en cada negociación no difieren demasiado, si bien cada negociación es única.
Pero ¿cómo abordar una negociación y qué enfoque utilizar? ¿Es mejor actuar con dureza o, al contrario, con suavidad?
En primer lugar, analizaremos dos estrategias de negociación que suponen planteamientos muy diferentes y que condicionarán el proceso negociador y sus resultados a largo plazo.
Supongamos que usted va a comprar una alfombra. El vendedor la ha etiquetado con un precio, pero usted considera que puede pagar menos y, entonces, comienza a negociar con el fin de que el precio final se reduzca. En principio, estaríamos en lo que generalmente se llama una negociación de suma 0. Es decir, si el precio baja usted gana porque pagará menos, … pero a expensas del vendedor, que reducirá su beneficio en la misma medida en la que usted obtiene una rebaja.
El anterior es un sencillo ejemplo de negociación distributiva: lo que usted gana, lo pierde el vendedor. Y viceversa, por eso, con frecuencia a este enfoque se le denomina también de ganar-perder (win-lose).
La naturaleza de este tipo de negociación se expresa en la figura siguiente, ejemplificando el caso de la venta anterior.
Observemos que cada parte de la negociación (vendedor y comprador) tienen un objetivo máximo, que es el precio que les gustaría alcanzar. De este modo, el objetivo del vendedor es obtener el precio inicial de la alfombra y el del comprador, obtener la mayor rebaja posible.
Al mismo tiempo, cada uno de ellos tiene su mínimo, siendo este el punto de resistencia que no están dispuestos a rebasar. Así, el vendedor estará dispuesto a hacer una rebaja máxima, pero no más. El comprador, por su parte, establece su mínimo, el precio máximo a pagar. Por tanto, se puede describir una zona de acuerdo, entre los mínimos del comprador y del vendedor, en la que las aspiraciones de cada uno pueden hacerse efectivas.
En esta estrategia de negociación se utilizarán distintas tácticas para acercar la posición de la otra parte al objetivo propio, y ello bajo la óptica de que todo lo que sea alejarse de dicho objetivo es negativo ya que supone ganar menos o pagar más, según el caso.
El objetivo final de una negociación distributiva no es llegar a una situación de ganar-ganar, sino ganar tanto como se pueda
En una negociación distributiva, es probable que solo haya un problema en juego, generalmente el precio.
Pero no en todos los casos la situación de negociación implica un juego de suma 0 donde lo que uno gana, lo pierde el otro. De hecho, no es lo habitual, y casi siempre pueden tratarse distintos temas que dan lugar a hacer concesiones y a agregar valor para ambas partes.
Por ejemplo, en una negociación de venta, el precio puede ser un elemento que empuje a una negociación distributiva; sin embargo, ambos negociadores pueden coincidir en intentar que las necesidades mutuas sean satisfechas.
Por otra parte, en la estrategia de negociación integradora, o “basada en intereses” (negociación ganar-ganar), las partes colaboran para encontrar una solución que les permita a ambas obtener beneficios. Estamos entonces ante un enfoque de ganar-ganar (win-win).
En cuanto a su orientación, se dirige a alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos sobre la base de los intereses de las partes implicadas. Estos intereses incluyen las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de cada parte.
Entonces, la negociación integradora se fundamenta en una actitud de colaboración, más que de competencia entre las partes por obtener el mayor beneficio a costa del otro.
La negociación integradora pone el énfasis en alcanzar un resultado mutuamente beneficioso
Esta actitud colaborativa estimula un clima de confianza, fortaleciendo así las relaciones a largo plazo. En sí misma esta confianza ya genera valor para el futuro.
Este tipo de negociación también es llamada “generadora de valor”, en el sentido en que ambas partes finalizarán con la percepción de que tienen más que antes.
| Negociación Distributiva | Negociación Integradora |
|---|---|
| Somos adversarios | Somos colaboradores |
| La meta es la victoria sobre el otro | El objetivo es alcanzar la mejor solución para ambos |
| Se exigen concesiones | Trabajamos para definir quién obtiene qué |
| Se centra en posiciones | Centrada en los intereses, no en las posiciones |
| Utiliza tácticas de engaño | Usa principios justos |
| Aplica la presión | Usa la razón |
| El interés de una persona es opuesto a los de los otros. | Pueden existir intereses comunes que hay que identificar para avanzar en ellos |
| El objetivo dominante implica maximizar el propio interés | El objetivo principal es maximizar los resultados. |
| Las tácticas incluyen la manipulación, la fuerza y la ocultación de información. | Entre sus tácticas están compartir la información y la resolución participada de los problemas. |
Para finalizar, y con el fin de completar lo apuntado en los apartados anteriores, nos referiremos ahora a la actitud ante la negociación.
Cuando nos disponemos a negociar podemos adoptar una actitud amistosa o “dura”. Lógicamente, entre ambos extremos hay toda una gama según se desee, en mayor o menor grado, mantener una buena relación con la otra parte.
Así, desde el punto de vista amistoso, el negociador intentará evitar conflictos, lo que le llevará a hacer concesiones. Al adoptar una actitud amistosa, y no percibir al otro como adversario, se tiende a ceder para mantener una buena relación.
De otro lado, el negociador “duro” considera la negociación como un duelo en el que hay que vencer. Y para ello, no cambiará su posición y presionará al otro con el fin de que acepte sus condiciones.
Tomar una actitud de dureza tiene como resultado que las relaciones se resientan al abocar el resultado a una solución del tipo ganar-perder.
Así, y ante tal dualidad, el resultado más probable es que el negociador duro alcance sus objetivos a expensas del negociador amable. El juego duro domina al amistoso con un resultado desequilibrado, favorable al primero.
En el caso en que ambas partes se muestren amistosas, bien es cierto que se llegará pronto a un acuerdo. Pero nada garantiza este sea el mejor, ya que no se explorarán todas las posibilidades.
Si ante un negociador duro usted elige la opción amable, es muy posible que pierda todo.
| Aproximación “amistosa” | Aproximación “dura” | Estrategia Integradora |
|---|---|---|
| Nosotros somos amigos. | Somos oponentes. | Nosotros somos “solucionadores de problemas” |
| Sólo quiero que lleguemos a un acuerdo. | Yo quiero ganar. | Queremos un resultado mutuamente beneficioso. |
| Modificaría mi posición para acomodarla a la tuya. | No estoy modificando mi posición. | Identifiquemos nuestros intereses. |
| Creo que llegaremos a un acuerdo sobre esto. | Esta es la única cosa en la que puedo ceder. | Identifiquemos nuestras necesidades y criterios. |
Sin embargo, existe una estrategia de negociación alternativa, con el enfoque propio de la negociación integradora, que no separa las aproximaciones dura y amistosa.
De hecho, se puede (y se debe) ser duro en la defensa de los propios intereses, al tiempo que amistoso con las personas. Esto es la Negociación basada en Principios.
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