McClelland: La Teoría de las Necesidades Aprendidas

McClelland expuso en “The Achieving Society” (1961) su Teoría de las Necesidades, proponiendo que las personas poseen unas necesidades específicas adquiridas, y  moldeadas a lo largo de la vida.

David McClelland realizó sus investigaciones en directivos y gerentes exitosos de empresas de países industrializados. Efectuó comparaciones con ejecutivos y gerentes de empresas de países poco desarrollados. En sus estudios utilizó técnicas proyectivas; concretamente el Test de Apercepción Temática (TAT).

Sobre la base de los resultados obtenidos, identificó tres necesidades:

  • Logro o Realización.
  • Poder.
  • Afiliación.

Según McClelland, todas las personas poseen estas necesidades en mayor o menor grado, independietemente del género, edad o cultura. Así, las personas con diferentes grados en cada una de estas necesidades, podrán ser motivadas de forma también distinta.

Antes de continuar, imagine que puede lanzar un dardo a solo una de las dianas representadas en la figura siguiente, ¿a qué diana lanzaría?

McClelland

 

Significado de las necesidades

¿Qué supone cada tipo de necesidad? ¿qué las caracteriza?

  • Alta necesidad de Logro o Realización. Las personas con una alta necesidad de logro tienden a evitar las situaciones tanto de alto, como de bajo riesgo. Prefieren destacar y alcanzar realizaciones antes que otro tipo de recompensas.
  • Alta necesidad de Afiliación. Optan por las relaciones amistosas. Se realizan mejor en un ambiente de cooperación.

  • Alta necesidad de Poder. Prefieren dirigir a otras personas, hacer que se comporten de una forma determinada. Influir y controlar a otros.

Las personas con alta necesidad de logro consideran que las situaciones en las que han alcando un éxito de forma fácil, no es un éxtio auténtico. A su vez, si triunfan en un proyecto de alto riesgo tienden a pensar que es producto del azar o la casualidad, en lugar del propio esfuerzo.

Se inclinan por aquellas situaciones en las que pueden asumir responsabilidad, calcular los riesgos y centrarse en objetivos de media dificultad. Prefieren, también, obtener retroalimentación periódica que les facilite información sobre sus progresos.

La necesidad de afiliación se relaciona con el establecimonto de relaciones armoniosas con los demás, el ajuste a las normas del grupo, la necesidad de sentirse aceptados y el mejor desempeño en situaciones cooperativas, frente a las competitivas. Las condiciones que aportan interacción personal significativa, afectan positivamente al rendimiento.

Las personas con alta necesidad de poder desean dirigir a otras, prefiriendo las situaciones competitivas que les pueden dar acceso a la influencia sobre los demás.Se orientan más hacia el estatus y el prestigio, que hacia el desempeño eficaz.

Algunos elementos para la aplicación de la teoría de McClelland

La necesidad de logro requiere trabajos desafiantes, pero no imposibles. Retos de que no sean percibidos como de muy alta dificultad y, por tanto, con menor probabilidad de éxito.

Es positivo el enfrentamiento a situaciones de cierto grado de dificultad, permitiendo el progreso profesional a través del aprendizaje en la resolución de problemas. La retroalimentación mejora el desempeño.

Las personas motivadas por el logro tienden a ser individualmente eficaces. En equipo, esta eficacia está mediada por la calidad de sus componentes.

La motivación de afiliación favorece trabajar bien en situaciones de grupo. Actuando la incertidumbre y el riesgo en un sentido contrario.

La alta necesidad de poder es impulsora del mando sobre otros. Favorece una actitud de competitividad, útil en procesos de negociación y en proyectos orientados hacia un ojetivo.

En términos generales, la necesidad de logro no asegura que un individuo sea un buen gerente, al tener más interés en destacar mediante sus realizaciones que en dirigir. Tener una alta motivacion de logro no implica necesariamente ser un buen directivo.

A su vez, un directivo no suele tener una gran necesidad de logro. Tampoco una alta necesidad de afiliación.

Volviendo a la figura anterior, ¿qué diana eligió? Si seleccionó la de dificultad media, es muy probable que usted, según la teoría de McClelland, sea una persona realizadora, con alta motivación de logro.

 

 

 

1
  Artículos relacionados