Cuando negociamos, a menudo tomamos como referencia el primer dato o cifra que se menciona, incluso sin darnos cuenta. Este efecto se conoce como anclaje en la negociación, un fenómeno psicológico que influye en la percepción y en la toma de decisiones durante el...
El método AIDA es uno de los más utilizados en el mundo del marketing y las ventas para estructurar procesos persuasivos. Diseñado para captar la atención, generar interés, despertar el deseo y llevar a los clientes potenciales a la acción, este modelo ha demostrado...
Distinguir Características, Ventajas y Beneficios Saber diferenciar entre características, ventajas y beneficios de un producto, centrándose en estos últimos, es la base de la argumentación en la entrevista de ventas. Ciertamente, un buen vendedor ha de conocer a la...
Importancia de las Objeciones en el Proceso de Venta Las objeciones de venta son las razones que da el cliente para no comprar, en ese momento, el producto o servicio. El comprador puede expresar la objeción verbalmente, pero también puede pensarla, sin hacerla...
El método SPIN fue desarrollado por Neil Rackham [1]. Se basa en la adaptación del proceso de venta al cliente, de forma que se le ofrezcan soluciones personalizadas y ajustadas a sus necesidades. Así, desde este punto de vista, lo más importante en la entrevista de...
Si no Llegamos a un Acuerdo El MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)1 es el plan alternativo que usted debe poseer ante la posibilidad de que no se llegue a un acuerdo. Cuando usted afronta una negociación puede plantearse que, según se desarrolle, ya...
Cualidades para la Venta Las características del vendedor van a condicionar el éxito de sus operaciones. Conocer aquellos rasgos más significativos nos ayudará a mejorar los resultados de nuestra actividad comercial. Vender no es fácil. Esto ya lo saben quienes se...
Principios de la Negociación Integradora La negociación integradora supone el mejor enfoque para obtener buenos resultados en una negociación. Estos pueden ser positivos para las dos partes si se afronta el proceso negociador adecuadamente. Se consiguen más y mejores...
De la adopción de una estrategia de negociación u otra va a depender nuestra actitud y comportamiento, así como el éxito del proceso negociador. En primer lugar, la negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes interactúan para resolver sus diferencias,...
