Son excepcionales las presentaciones que no tienen el objetivo de convencer a la audiencia. Y entiéndase que esta puede ser un grupo inversionistas, colegas de profesión, las personas a las que dirigimos, o un cliente, por citar algunos ejemplos. Incluso cuando nuestra intención explícita es informar, suele subyacer una intención persuasiva.

El modo en que nos expresemos va a condicionar fuertemente nuestra capacidad de convicción. El estilo de lenguaje comprende varios factores, siendo uno de ellos el “lenguaje poderoso”, frente al “lenguaje dubitativo”. Utilizar un estilo u otro tiene sus implicaciones. De hecho, se ha demostrado insistentemente que el lenguaje poderoso mejora la persuasión en contextos muy diversos, desde el judicial (se tiende a calificar a los testigos que usan un lenguaje poderoso de más fiables, competentes e inteligentes), hasta el comercial, donde se ha demostrado más persuasión en vendedores que utilizan un lenguaje seguro.

En resumen, hay investigaciones más que suficientes que demuestran la capacidad de persuasión del lenguaje poderoso, siendo consideradas las personas que lo utilizan como más competentes, confiables, agradables e inteligentes. En este momento se estará preguntando qué es el lenguaje poderoso. Pues bien, es aquél que no utiliza palabras y expresiones que transmiten inseguridad, como: coberturas, vacilaciones, preguntas de etiqueta, renuncia de responsabilidad o intensificadores.

Lenguaje Poderoso: Si quiere convencer, hable con seguridad

Las coberturas lingüísticas son palabras o frases que expresan ambigüedad e indecisión. “Supongo que”, “puede ser cierto”, “posiblemente sea una buena idea”, “quizá deberíamos”, son ejemplos de coberturas que reducen la credibilidad de las afirmaciones.

Las vacilaciones transmiten que la persona está poco preparada: “hum”, “eh…”, “bueno…”. Además, hacen que el discurso sea menos fluido, reduciendo la capacidad de persuasión.

Las preguntas de etiqueta son las que se añaden innecesariamente al final de una afirmación, trasladando inseguridad: “Esto es importante para todos, ¿verdad?”, “deberíamos plantearlo en la próxima reunión, ¿no creen?, «este es el mejor camino, ¿están de acuerdo?”

La renuncia de responsabilidad degrada las propias habilidades, proyectando falta de confianza: “no soy experto en el tema”, “puede parecer una propuesta un tanto extraña”, “quizá no sea yo la más indicada” …

Los intensificadores son palabras que incrementan la fuerza de una afirmación (“seguramente”, “definitivamente”, “notablemente”, “verdaderamente” …) pero que, al utilizarse en exceso, sugieren que aquello que no está intensificado carece de importancia.

Así, para mejorar su capacidad de convicción, evite expresarse con un estilo dubitativo, haciendo su lenguaje más poderoso y persuasivo.


Nota

Artículo publicado por Clemente Talavera Pleguezuelos en Granada Económica, enero – febrero de 2021.

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